В Молдове откаты появились в момент перехода страны на рыночные отношения и получили популярность буквально лет десять назад. Бизнесмены в большинстве своем считают, что «бизнес-джунгли», неурегулированный рынок и коррупция создали благодатную почву для них. Откаты заменили рычаги давления, прямые взятки. Они постоянно видоизменяются, эволюционируют. В наше время схемы заменяют самые надежные маркетинговые инструменты. Сейчас откаты — двигатель молдавской торговли и бизнес-отношений. Так считает большинство нынешних менеджеров среднего звена. Меньшинство называет откаты импотенцией и неспособностью вести бизнес «по-джентельменски». Правда, тут же делают поправку на то, что «с волками жить — по-волчьи выть», и всячески пытаются закамуфлировать схемы под маркетинговую политику.
Утром — стулья, вечером — деньги
Откаты часто путают с взятками. Границы между ними действительно размыты. И то, и другое — использование служебного положения в личных целях. Правда, форма их несколько отличается. Откаты — это вознаграждение сотруднику одной компании за принятие решения в пользу другой. Перефразирую известную поговорку: менеджер не берет взятки, менеджер принимает благодарности. Также, в отличие от взяток, при откатах фигурируют, как правило, не конкретные суммы, а процент от сделки или продаж. Он выплачивается постфактум. Утром — стулья, вечером — деньги!
Можно выделить три классические модели откатов:
1. «На понижение». Деньги, сэкономленные на покупке или услуге для фирмы, прямиком направляются в карман менеджера. Купил для фирмы, сэкономил для себя. Проценты варьируют от случая к случаю, но не превышают рентабельность подрядчика от сделки;
2. «На повышение». К стоимости товара или услуги для фирмы прибавляется процент, который оплачивает та же фирма, а получает сотрудник, заказавший услугу или товар. Прибавил к покупке, получил «вторую» зарплату. Проценты могут быть на 100, а иной раз и на 500 выше реальной стоимости товара или услуги. Как говорится, как совесть позволит;
3. «Тендерная модель». Посодействовал победе другой компании в конкурсе, пролоббировал ее как поставщика услуг или товаров и получил процент от полученного ею заказа. Вознаградить такого сотрудника сторонняя фирма может не только процентом, но и «борзыми щенками», бонусами, скидками. Могут его и пригласить участвовать в «партнерской программе», ну, вы сами понимаете…
Не остаться без штанов
Менеджер из компании-импортера рассказывает о схеме «на понижение» на молдавском рынке бытовой и компьютерной техники: «На этом рынке нет единой и «белой» системы цен. Импортеры закупают по ценам, которые соответствуют мировым, но из-за таможенных пошлин и поборов, в том числе откровенно криминальных, цена для розничного покупателя становится на порядок выше, чем на европейских и американских рынках». К закупочной цене прибавляется так называемая наценка «для поддержки штанов». Она покрывает все расходы по завозу, складированию, логистике, оплате труда. К «поддержке штанов» прибавляется первая торговая наценка. Она, как правило, составляет +5%. Это — запланированная прибыль импортера. Она нигде не афишируется. За ней следует еще три колонки оптовых дилерских цен: минимальная (+3%), средняя (+3%), предрозничная (+3%). Проценты могут несколько отличаться.
Товар выставлен на продажу. К импортеру обращается баер (специалист по закупкам) дистрибьюторской компании или магазина. «Баер — генерал откатов и паразит», — не скрывает своей неприязни к нему менеджер. Он предлагает импортерам техники, как правило, покупку товара по ценам ниже тех, что указаны в минимальной колонке. Вдобавок просит 1,5% от суммы заказа лично для себя. Взамен он гарантирует, что товар импортера будет красоваться исключительно на самых лучших полках. Импортер вздыхает и жалуется на тяжелую долю. Мало того, что он продает товар, якобы, без наценки, так и еще и «в минус». Но импортеру нужны полки, крупные заказы и product placement. Поэтому он на эти условия соглашается. После сделки довольны все: импортер, у которого остается 3,5% навара, баер со своими 1,5% от заказа и заказчик, которому удалось закупить товар по низким ценам. Процент баера обычно колеблется от 1,5 до 5. Одновременно он может работать с десятками поставщиков.
Продайте мне дороже!
Схема «на повышение» не менее популярна, чем первая. В качестве примера уже закупивший технику молдавский магазин:
— Здравствуйте. А можно на цены взглянуть? обращается к продавцу покупатель.
— Да, конечно.
— Что-то у вас цены слишком низкие ..,
произносит покупатель, скептически оглядывая ценники.
— А дороже нельзя? Мне для фирмы. Заказ крупный. Накинем процентов двадцать?
— Хм. Не вопрос. Можем и повысить цены. Все, что вы пожелаете. У нас гибкая ценовая политика, — произносит продавец, хитро подмигивая в ответ.
Позже бухгалтерия выписывает счет-фактуру с завышенной стоимостью. Фирма-заказчик перечисляет деньги на счет магазина. Представитель заказчика получает разницу между завышенной и реальной розничной стоимостью товара. Их ему, как правило, выдают наличными вместе с покупкой для заказчика.
«Чаще всего весь процесс переговоров записывается в кабинете руководства магазина на скрытую видеокамеру или диктофон. Это делается на тот случай, если представители заказчика обратятся с претензиями, почему магазин продал товар по завышенной цене»
Двоюродный брат
У первых двух схем очень много вариаций. Они разнятся в зависимости от сфер деятельности и случая. Варьируют проценты, товары. Фантазия наших менеджеров не знает границ. Примеры из молдавской практики: HR-менеджер заказывает бессмысленные тренинги, маркетологи — ненужные исследования, шофер покупает автозапчасти, якобы, про «запас» и т.д. Выявить подвох и определить, что данные ошибки были допущены не из-за халатности, а из личной выгоды, чтобы получить процент, невозможно. Но и это полбеды. Куда страшнее, когда компания переплачивает за товары и услуги втридорога, а все опять же из-за желания менеджера пополнить карман. Вдобавок ко всему откат стал двоюродным братом тендерного предложения.
«Пустячный пример из практики семилетней давности. Рекламное агентство должно было предоставить брэндовые аквариумы для компании Voxtel. Был организован тендер. Все предложения были отправлены от разных юридических лиц, которые принадлежали одному владельцу. В итоге, компании были проданы десятки аквариумов стоимостью в 50 евро каждый. «Красная цена им — 4,5 евро за штуку, — рассказывает менеджер рекламной компании. — Безусловно, свой процент от сделки получал «нужный» человек в компании. Правда, разница в стоимости была слишком велика. Позже аудиторы вскрыли схему «отката». Мобильный оператор разорвал отношения с агентством и его визави».
Покупки на 4,5 млрд леев
«Госзакупки — это возможность продать что-нибудь абсолютно не нужное, в больших количествах, — рассказывает представитель компании, занимающейся оптовыми и розничными продажами продуктов питания в Молдове. — Бизнес есть бизнес. Конечно же, сейчас пытаются проводить конкурсы в жестких условиях. Но не всегда успешно». По словам менеджера, участники конкурсов входят в сговор, работают сообща, привлекаются подставные фирмы, подкупают членов комиссий. Идеология тендера теряет смысл.
Конкурент на контроле
«Пустой кабинет, — директор Национального агентства по государственным закупкам Штефан Крянгэ обводит рукой голые стены. Нет даже привычного для кабинетов функционеров флага республики. — А вы говорите: «откаты»… А если всерьез, то многие считают, что наше Агентство — пирамида откатов. Однако согласно Закону о государственных закупках № 96 Агентство не организует ни одного тендера и ничего не закупает для государства. Этим занимается каждый госорган в отдельности. Мы лишь контролирующий орган, своего рода аудитор. Как правило, мы подтверждаем правомерность закупок госорганизациями, проверяем документальное оформление процедур».
Число закупающих органов власти, ведомств, госорганизаций доходит до 12 тысяч. Только за январь-февраль 2010 года через Агентство прошло около 4 тыс. контрактов. За год их собирается более 30 тысяч. Объем работы колоссален. На сегодняшний день в Агентстве работает всего 26 человек. Они едва-едва справляются с документооборотом. «Физически не хватает времени», — сетует Штефан Крянгэ. — Мы даже не можем выехать на место проведения конкурса и проверить процедуру на месте, хотя это тоже входит в наши обязанности». Директор Агентства не скрывает: за два месяца работы он не столкнулся с откатами. Но не исключает, что на определенных этапах они все же возможны.
Если сумма услуг и товаров превышает 100 тыс. леев, то закупающий орган обязан опубликовать в Бюллетене государственных закупок объявление. Рассматриваются все предложения, и выбирается оптимальное. На этом этапе лучше контролирующего органа, чем конкуренты, нет. Они смотрят в оба. Если они что-то заподозрят, немедленно об этом будут оповещены соответствующие органы. Доходит до того, что конкуренты отслеживают даже выполнение условий самого контракта на поставку товара и услуг победителем конкурса. Это своего рода «открытые» аукционы. Об их условиях известно всем. Утаить что-то невозможно. Поэтому выигрывают честно и без откатов. Другое дело, что закупающий орган начинает чинить препятствия победителю уже после конкурса и делать все возможное, чтобы тот не выполнил условий договора. Перед подрядчиком стоит выбор: либо дать «на лапу», либо ему будут ставить «палки в колеса». Есть и другие возможности для откатов. Если сумма работ или услуг не превышает 100 тыс. леев (до 500 тыс. леев — на строительные работы), то публикация объявления в Бюллетене и на сайте Агентства не обязательна. Тендер проводится на основе трех ценовых предложений. «Это — благодатная почва для схем. Создаются подставные компании, и тендер выигрывают «те, кто нужно». Кроме того, бывают случаи, когда закупающий орган целенаправленно «разбивает» сумму сделки на две и более. К примеру, работы и услуги оцениваются в 200 тыс. леев. Проводятся два тендера на суммы до 100 тыс.
За 2009 год общая сумма сделок без публикации составила 453 млн леев. Вполне возможно, что от 2 до 10% от этой суммы уходят на откаты. «Я уже не раз поднимал этот вопрос, и буду настаивать, чтобы сумма сделки без публикации объявления не превышала 25 тыс. леев. Думаю, мы найдем механизм для решения этой проблемы», — уверяет Штефан Крянгэ.
Виноваты все или никто
«Случаи, когда госслужащие транжирят государственные деньги — не редкость, — сообщил представитель оперативной группы ЦБЭПК. — В конкурсах на тендерной основе побеждают не самые выгодные предложения. Товары закупаются по завышенным ценам. Но мы не сидим, сложа руки. Если поступает сигнал, находим авторитетные источники, чье мнение играет роль в суде. Обращаемся в Министерство экономики, к частным компаниям, к специалистам Торгово-промышленной палаты, которые проводят экспертизу товаров. Находим доказательства того, что организаторы конкурса не изучили рынок, не нашли оптимального предложения и нанесли ущерб государству. Доводим дело до суда». Правда, представитель ЦБЭПК тут же добавляет: «Но мы сталкиваемся с другого рода проблемой. Тендерные предложения рассматривает специально созданные комиссии. Решение принимается коллегиально. Поэтому привлечь ответственного бывает сложно. Как показывает практика, в сговоре либо все, либо никто. Поэтому в регламентирующих документах должно быть черным по белому написано: кто за что отвечает. Мы уже предлагали внести изменения на законодательном уровне. И доведем это дело до конца».
Когда речь заходит о госсекторе, ЦБЭПК РМ не делает особых разграничений между взяткой и откатом. Есть ряд статей Уголовного кодекса РМ (985), под которые попадают оба феномена. В первую очередь речь идет о ст. 324 «Пассивное коррумпирование». Если должностное лицо получит хоть какую-то неположенную ему выгоду от того, что он сделает, а иной раз и не сделает, ему «светит» от 3 до 15 лет лишения свободы. Вдобавок ему обещан штраф до 5000 у.е. и лишение права занимать некоторые должности на срок до 5 лет. Те, кто предлагает откаты попадает под ст. 325 «Активное коррумпирование». Посредников тоже могут ждать неприятности. Фразы, вроде «У меня есть выход, могу повлиять, попросить, это же мой фин (сват, кумнат и брат)», достаточно, чтобы попасть под ст. 327 «Извлечение выгоды от влияния». Тому, кто вымогает откаты или закупает втридорога, стоит ознакомиться со ст. 327 «Злоупотребление властью или служебным положением» и ст. 329 «Служебная халатность».
Бонусы
В госсекторе с наказанием любителей откатов все ясно, а вот в частном не все так просто. Для тех, кто продвигает свои товары и услуги, если отойти от моральных аспектов, откаты стали настоящим маркетинговым инструментом и ничего общего с нарушениями не имеют.
«Мы отказались от прямых процентных схем, — рассказывает представитель компании, занимающейся продажей продуктов питания. — Откаты завуалировали под маркетинговые приемы. Направлены они на товароведов, баеров, менеджеров среднего звена. Приобрел на определенную сумму, выдержал выкладку и товарный ассортимент — получи приз. Купил десять единиц товара, одиннадцатая — бесплатно». Откаты трансформировались в бонусы. Деньги не фигурируют, менеджмент закупщика заинтересован. При этом ответственность за призы и бонусы лежит на менеджерах заказчика. Они могут использовать бонусы в личных целях, а могут вернуть своей компании. Как совесть подскажет.
В одной из розничных сетей по продаже сантехники пошли еще дальше. Ввели в обращение необычную бонусную карту. Скидка от покупки может отдельно быть переведена ее владельцам на персональную карту. Привел клиента или закупил товар для фирмы, где работаешь, сэкономленные деньги начисляются на твой счет. В любое удобное время можно забежать в магазин и забрать их наличными.
Двойной агент
Если для подрядчиков «откат» — маркетинговый инструмент, то для заказчика — стихийное бедствие. Бороться с ним крайне сложно. Откаты пагубно влияют на работу компаний. Растут цены, падает качество услуг. Не без участия персонала заказчик работает только с «нужными» подрядчиками на «выгодных» условиях.
Конечно, можно пороть и наказывать подчиненных. При очень большом желании можно подвести «проступок» сотрудника под Трудовой кодекс РМ. Навесить на него «Материальную ответственность работника за ущерб, причиненный работодателю». В крайнем случае довести дело до суда, доказав, что было совершенно хищение, и фирма была разворована. «Теоретически, частная компания может к нам обратиться, если ее сотрудник «откатами» нанес ей убытки», — рассказывает представитель ЦБЭПК. Но, как показывает практика, такого не происходит. На то есть ряд причин. Подрядчик не сдает своего «двойного агента». Зачем, если он «на крючке». Им можно манипулировать, как марионеткой. Во-вторых, доказать вину сотрудника очень сложно. В-третьих, на бонусы и проценты клюют сотрудники, безразличные к своему месту работы или неудовлетворенные заработком. Признать, что в компании есть и такие и вынести сор из избы — катастрофа для руководства молдавских компаний. Поэтому чаще всего таких сотрудников попросту увольняют.
Некоторые идут дальше и предпринимают профилактические меры. Среди них: аутсорсинг покупок, делегирование полномочий сотрудников, ротация кадров, мониторинг цен.
«У нас премируют сотрудников, которым удается сэкономить деньги компании: выбил скидку, нашел более выгодное предложение — получи процент от сэкономленной суммы. Таким образом, мы частично решили проблему, — рассказывает менеджер молдавской компании. — Также наше руководство старается поддерживать хорошие отношения с руководством наших основных поставщиков. Это несложно. Молдавский рынок узок. Все друг друга знают. Это отбивает охоту у наших менеджеров получать дополнительный заработок».
И, тем не менее, избавиться полностью от откатов в наших условиях практически невозможно. Пользователь «K_i_pp» на одном из молдавских Интернет-форумов пишет: «В отделах закупок все живут на «откатах» за счет того, что контракты заключаются с «нужными поставщиками». В отделах продаж работают только с «правильными дистрибьюторами», в отделах маркетинга берут в подрядчики и субподрядчики только «хороших рекламодателей». Международные организации тратят гранты на местных поставщиков, покупая для бестолковых проектов логистику по цене втрое выше рыночной и мотивируя это трендом. Везде и повсюду люди ищут способ заработать. Пытались выбивать такую практику, но у нас ведь такой кумэтризм, что даже тендеры в конвертах с закрытыми предложениями начали выигрывать те, «кто нужно». Порой начальство в курсе «откатов», бывает — в доле. Иногда ответственное лицо вылетает с работы, и приходит другой. Схема останавливается на некоторое время, затем снова налаживается. Откат — это тоже взятка и звено в коррупции. Неискоренимый феномен. Выбить нельзя, можно только попробовать воспитать подрастающее поколение, но это значит наказывать даже за списывание во время контрольной в школе. У нас на это не пойдут. Система так построена, что жить по ее законам невозможно».
ДОПОЛНЕНИЯ К МАТЕРИАЛУ
Таблица. ГОТОВНОСТЬ ГРАЖДАН ПЛАТИТЬ ЗА ПОКУПКУ БОЛЬШЕ, НО КОМПАНИЯМ, КОТОРЫЕ НЕ УЧАСТВУЮТ В КОРРУПЦИОННЫХ, «ОТКАТНЫХ» СХЕМАХ
| % от опрошенных | Страны |
| Высокая: больше 64% | Австрия, Израиль, Ливан, Либерия, Марокко, США, Венесуэла, Замбия |
| Выше среднего: от 46 до 64% | Армения, Канада, Колумбия, Македония, Греция, Исландия, Индонезия, Ирак, Кения, Кувейт, Россия, Великобритания |
| Ниже среднего: от 30 до 45% | Азербайджан, Сербия, Нидерланды, Италия, Монголия, Украина, Турция, Финляндия |
| Низкая: менее 30% | Беларусь, Болгария, Чехия, Венгрия, Польша, Швейцария, Румыния, Молдова |
КСТАТИ
После того, как дистрибьюторы закупают товар, они устанавливают свою наценку. Она чаще всего изначально предусматривает откаты и поборы. Поэтому наценка на бытовую технику в розничной торговле колеблется в пределах 20–40%. Продавцы компьютерной техники скромнее. Их надбавка — 15–25%
ЦИФРА
10–15% от суммы — средняя комиссия за услуги по обналичиванию денег компанией-однодневкой в Молдове
МЕНЕДЖЕР столичного магазина строительных материалов:
«Любой уважающий себя магазин строительных материалов в Молдове сотрудничает с прорабами. Переманить прораба — большая удача. Они покупают много и постоянно. Обычно прораб получает в среднем 10% от суммы заказа наличными. В любом случае, наценка магазина на стройматериалы составляет от 20%, поэтому можно варьировать».
ВРАЧ Кишиневской поликлиники:
«На рынке достаточно много лекарств-двойников. Существуют разные медикаменты с одинаковым фармакологическим действием. Либо существуют практически одинаковые лекарства по составу, отличающиеся только за счет брэнда, страны производителя и, конечно же, цены. Поэтому у моих коллег, которые «сотрудничают» с дистрибьюторами медикаментов, развязаны руки. Вместо одного лекарства, они могут прописать его аналог, который на порядок дороже. Дистрибьюторам дешевле и эффективнее «подкармливать» врачей, чем тратить деньги на рекламу. Попадание в целевую аудиторию — 100%».
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ строительной компании:
«Чтобы не привлекать к себе внимания, приведу пример из далекого прошлого. В 1999 году необходимо было сделать реставрацию канализации, вентиляции, отопления, газопровода и электросетей в гостинице Codru. Чтобы получить столь лакомый заказ, необходимо было отдать 50% от его стоимости. А недавно поступил заказ на реставрацию детского сада в Кишиневе. Попросили 30%. Ремонт дорог обходится в среднем в 40% и т.д.»
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ строительной компании:
«Сейчас, когда рынок просел, конкуренция не на жизнь, а на смерть. Ставки слишком высоки. Но мало того, что нужно делиться процентами от заказа, так тебе еще указывают, у кого ты должен закупать стройматериалы. И пустяки, что, к примеру, арматура у «нужного» поставщика может стоить на 30–40% дороже. Приходится выкручиваться, экономить и откровенно «халтурить».
ВЫНОСКА
Не будет ошибкой, если вы назовете откаты разновидностью взятки. В большинстве случаев так оно и есть
ВЫНОСКА
Иногда откат принимает столь причудливую форму, что дать ему точное определение — невозможно
ВЫНОСКА
Обратите внимание. Если разговор между менеджерами заходит о деньгах и закупках, то рано или поздно, как черт из табакерки, выскакивает слово «откат»
ВЫНОСКА
«Откат» — это раковая опухоль, чьи метастазы проникли глубоко в молдавскую экономику, во все ее сферы
Комментариев нет:
Отправить комментарий